Lic. Salvador Suárez Zaizar
GPerspective

El Sr. Deacon Cheng es un negociador e intérprete profesional que radica en Hong Kong. En 2007, mientras participaba en el Programa Formación de Negocios México-China, acompañamos a una empresa mexicana interesada en invertir en ese país. Desde ese año, mantenemos una comunicación constante y cooperamos en distintos proyectos. A continuación nos brinda sus recomendaciones al negociar con los chinos y comparto algunas de nuestras experiencias.

Comenta que es responsabilidad del extranjero que visita China, conocer con profundidad su país y la cultura de negocios. Esto facilita la adaptación, empatía e incrementa la probabilidad de éxito de nuestro proyecto.

En 2007, viajamos a la ciudad de Xi’an para apoyar en una negociación. Cuando estábamos sentados en la sala, llegó nuestra contraparte china integrada por un numeroso equipo de ejecutivos y expertos de cada área. La sesión inició con el intercambio de tarjetas de presentación y unas breves palabras sobre temas generales que facilitaron el acercamiento. La negociación transcurrió entre exposiciones, preguntas muy especí cas de los chinos, breves recesos, la comida y el regreso a la mesa de negociación.

Al finalizar, comprendí que Deacon nos había guiado exitosamente por este proceso. Jugó un rol muy importante al explicar con detalle cada mensaje, al relajar los ánimos en los momentos tensos, ofrecer ejemplos para un mejor entendimiento de los temas y alcanzar un ambiente muy productivo.

Deacon explica que los negociadores chinos planean y estudian cada tema con profundidad, implementan estrategias, hacen preguntas precisas y analizan cada detalle. Por lo tanto, este proceso exhaustivo nos exige una enorme preparación, concentración, manejo de información especí ca y paciencia. En ocasiones parece que la negociación se estanca, pero en realidad el tiempo y el acercamiento van fortaleciendo la con- anza que da paso a los acuerdos finales.

Deacon sugiere que las instituciones extranjeras con interés en desarrollar negocios o proyectos de cooperación con China, contraten a intérpretes y negociadores con amplia experiencia en ese país. El éxito alcanzado en otros lugares, no es garantía de obtener resultados similares en un mercado tan competido, agresivo y de características particulares como el chino. Además, son numerosos los casos donde esta persona in uye en el éxito o fracaso de una negociación.

Nuestra experiencia nos dice que muchas instituciones extranjeras después de invertir en los viáticos de sus representantes que viajan a China, buscan disminuir al máximo otros costos y destinan un bajo presupuesto al intérprete y negociador. Terminan contratando a personas con escasa experiencia o estudiantes de idiomas. Las consecuencias son graves por la falta de preparación y conocimiento profundo del idioma, proyecto, sector, estrategias, entre otros elementos.

El desarrollar proyectos con China nos obliga a asesorarnos para comprender las características de ese país. Aunque existen enormes oportunidades en distintas áreas, la realidad es que pocos mexicanos las están aprovechando. La mayoría de los funcio- narios, empresarios, académicos y emprendedores que viajan a China no dedican el esfuerzo suficiente para prepararse. Es común que regresen a sus países con escasos resultados.

Finalmente, Deacon considera que en occidente no estamos observando los grandes cambios que están ocurriendo en China y el mundo. Cada día existe una mayor in uencia de su país en los temas internacionales, por lo que tarde o temprano participaremos en una negociación con chinos y lo mejor es estar preparados.